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北京海畴集团
2020-12-17 11:16:56

集团胡远江总裁:中国直销行业30年社会贡献发布峰会主题演讲

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      12月5日,北京海畴集团旗下的北京海畴文化传媒有限公司承办的第十六届直销产业发展论坛暨行业30年社会贡献发布峰会在京隆重召开,会上邀请了中国保健协会直销工作委员会执行主任、中国直销问题研究专家、北京海畴集团董事总裁胡远江教授做主题演讲,《破局革新 砥砺跨越——中国直销30年发展经验、教训、规律与未来展望》

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主题报告分为四个部分。

第一部分:30年以来,中国直销发展有哪些可以借鉴面向未来的经验。


1. 坚守直销的核心内涵是行业正常发展的前提。


关于直销的核心内涵:第一,产品是基础;第二,服务是关键;第三,自由是规则;第四,分享是营销的路径。直销归根到底是一种营销的方式,要以用户为核心,全面满足他们的用户价值,所以这叫作核心内涵。


2. 管控直销发展的节奏是行业健康发展的根本。


行业是实现“大跃进”式的发展模式好,还是重视人才积累、经验积累、资源积累,在厚积薄发的基础上实现稳健可持续发展的模式更好呢?当然是后者。因此无论是从行业还是从企业的角度而言,管控直销发展的节奏都非常重要。


3. 袪除直销的零和博弈是行业发展的关键。


零和博弈是指“你死我活”。企业和市场经销商之间不应该是零和博弈的关系,其实在很多方面,大家的战略目标是一致的。直销行业繁荣的前提在于发展长久,繁荣的成果也将是供企业和经销商共享的一种状态,因此形成这种局面需要人们共同努力。


4. 承载直销自律责任是行业品质发展的保障。


企业、系统、团队什么时候能够有了很好的自律精神,从而来约束他们的行为,约束他们的展业模式,约束他们的从业理念,我想这个就是行业稳健发展一个很重要的经验。


在今天论坛开幕式视频中,我特别欣赏尚赫执行长陈旻君女士在预见未来的时候说的一句话,我们要共同自律,共同维护好行业的口碑,在这个前提之下未来可期。30年来事情太多,就像一江春水一样,以上内容是我在这里提炼的四大经验。


第二部分:直销发展在中国30年的教训。


有经验就有教训,有正面的收获,就有负面的悲伤。直销30年整个行业到底有些什么教训?我梳理了四个方面。


1. 背离直销本质而狂奔,只能带来行业覆灭。


1998年是行业覆灭典型的标签,政府“一刀切”,我们讲的“4.21”,但是那次切得还真有道理。1998年2月15日,我在接受中央电视台《焦点访谈》采访的时候,当时我觉得切的还是有道理的。背离直销的本质,而且大量引经据典的存在,严重影响社会的安定团结,这是历史的经验教训。


2. 浮躁作业粗放发展,只能压缩行业空间。


不管在任何时候,一个行业的成熟,要看是否运行在高质量发展的基础之上。近五年以来,我们这个行业进入了强监管时代,是因为近五年以来有很多企业和组织的运行,又开始反弹到浮躁作业的过程,缺乏宁静,宁静方能致远,澹泊才能明志,所以浮躁作业带来的是粗放式的发展,粗放式的发展只能导致各方面要素来压缩行业的空间。在这种情况下,行业不会拥有良好的舆论环境,我们的监管部门发现问题便会及时遏制处理,而强监管也会对行业的攻坚产生影响。这就是浮躁作业带来的恶性循环。


3. 固步自封自嗨式发展,只能错失时代红利。


直销行业在中国运行30年,很多企业,很多从业群体,包括一些组织,相对来讲都是比较封闭式的运行,既不向社会展示正能量去解读你的贡献,同时自己还特别嗨。放眼一看,如今整个社会确实进入到互联网生态,我们有时候说微商、社交电商新零售在过去几年风起云涌挤压我们的空间,给我们形成新的挑战和竞争。


但是大家别忘了,大家都生活在一个互联网技术、移动互联影响我们工作和生活的时代,为什么他们可以用,而直销行业在五年以前、八年以前错失了由互联网、移动互联、智能手机等等组成的互联网生态的前一波红利,那时我们直销行业自动地放弃了,这是有点悲哀的,也是很重的经验教训。


4. 践踏行业的共同商德,只能自食出局的恶果。


一个行业要发展,大家就要有共同的商德约法,有共同的底线思维。直销行业有一个特别明显的特点,叫做“一粒老鼠屎一定会打坏一锅汤”,即便这粒老鼠屎只有0.001克。权健和华林出了问题,这对整个直销行业和品牌产生的影响无法估量。在直销行业中,任何一家企业出现问题,波及、损毁的都是整个行业和品牌的信誉,进而迎来的是共同生态环境的问题。在过去30年里,小的教训很多,但是大的教训要记住这四个方面。


第三部分:中国直销发展30年的规律。


直销看上去风云复杂,气象万千,任何时候都扑朔迷离,但是背后一定可以厘清楚它的发展逻辑,找到共性的规律。中国直销行业30年,到底有哪一些共性的规律?


1. 中国直销的发展始终展示着不寻常的生命力。


从1990年雅芳进入中国开始,到今年30年,其中经历过1994年、1995年当时直销最早的整顿和整治,那个时候是工商总局和内贸部一起做的,接下来到1998年的“一刀切”,包括到2005年两部《条例》出台,包括从去年到今年,在这起起伏伏的发展曲线背后,我们能看到直销这一营销方式,基于它的社交性,基于它的分享性,基于以人为本的营销方式,它的生命力还是比较强的,不管是千锤万击,扎根扩延,它总是在发展。


作为直销营销方式,只要坚守营销的本质,以用户为核心,产品作基石,服务为关键,坚持它的社交化,强化它的未来线上线下社交体系,去推动营销模式的发展,这样它的生命力才会更强。所以这也是行业30年给予我们的一个规律。


前两天到安利公司做拜会,我跟他们交流这个问题。他们强调,作为整个直销的社交化的基础,不管是科技赋能还是工具赋能,重要的是你的核心。这个行业有着不同寻常的生命力,相信未来社交电商再发达,也替代不了直销这种方式。我也在琢磨,像今天互联网上可以沟通,电话可以沟通,有很多很多方式可以沟通,为什么国家和国家之间还经常要互访呢?互访就叫线下活动,这个方面我觉得有一些优势的基因。


2. 中国直销的进退始终取决于正邪之间的博弈。


从70年以前直销在美国诞生的那一天起,包括到今天,实际上一直存在着两种力量的博弈,一种叫正道直销,一种叫金字塔销售,即金字塔欺诈。行业的进退始终是处于正邪之间的博弈,当整个行业正气弘扬、浩然正气盛行的时候,这个行业就会很顺畅地发展,环境也会更加宽松,我们的土壤一下子也会肥沃。当行业的一些邪气上升时,金字塔欺诈成了很多企业的投机逻辑,这种情况下就会出问题。


3. 中国直销行业每次熔断背后都催生了新的繁荣。


在每次经历熔断以后,直销行业实际上都催生了一次新的发展。1998年“一刀切”以后,那个时段实际上业绩量做的最好的企业不是安利,而是仙妮雷德等等。那个时候安利公司年度业绩在8个亿左右,然而2005年它的业绩到了将近120个亿。每一次熔断以后,一定是有新的机遇。


到2005年以后,来看中国直销行业头部企业的成长,一部分企业出局,一部分企业成长为中国的头部企业,安利、完美、无限极、尚赫、玫琳凯等等,我们看到每一次熔断背后,一定是新的繁荣期的诞生和到来。


4. 中国直销每次蝶变都蕴含着变与不变的智慧。


创新一定不是简单穿上一个新的马甲,所以在创新里面实际上要预防两个概念:第一,穿新鞋走老路,穿着新的马甲,但什么都不改变;第二,全盘否定,改弦易辙,这都是错误的做法。所以行业30年里每一次蝶变有不变的东西,也有变的东西。我在很多企业互访里也跟大家谈到,变的应该是什么,不变的应该是什么,如何做到传承和创新之间的平衡,变不是弃之于薄履。


去年论坛曾经跟大家分析一个专题,叫做“变与不变”,安利八年之间的创新智慧,安利有三大基因支撑它的发展,第一是直销基因,第二是社交商业的基因,第三是移动电商的基因,但是内在的架构就是变与不变的融合。可见,变与不变一定是在传承中加上新的融合。


第四部分:直销发展的未来展望。

1. 直销未来发展将迎来多重的战略利好。


徐华锋理事长分析了整个服务业,现代服务业在未来经济份额的增加是一个利好,健康中国战略是利好,国家的商事制度的不断深化改革等等,这些都是利好,所以未来的发展有很多战略利好。我在今年开设了一个专门的栏目——海畴传媒的“远江一周谈”,其中有一期专题,我说我们直销的企业要有一个自我的判断,根据国家的政策,根据经济的走势,根据行业的规律,然后根据产业的迭代升级等等。


2. 中国直销的回归迭代是行业再繁荣的根本。


行业要想再实现繁荣,第一要回归。我们过去有一些企业是走远了,走上了投机,走上了拔苗助长,走上了大的粗放式的发展模式,我称之为“英格兰式的足球打法”,比如说用三到五年的时间完成别的直销企业十五年的工作。企业应当把心态静下来,认真研究消费环境的变化,认真研究用户价值内涵的扩张。


第二是迭代。也就是在新的移动互联时代,新的AI智能时代,新的数字化时代,迭代提升你的效率,提升你的效能,以它为核心,不断优化行业从业人员和企业的成本。全球500强企业能做强归根到底是两个原因:第一是产业化战略,第二是迭代


3. 中国直销的赋能是行业竞争能力的新跨越。


4. 中国直销的大浪淘沙是行业无法避免的未来。


上次跟安利公司互动的时候,有位高级管理者问我对于行业未来如何看待。我说是几家欢乐几家愁。为什么?因为一定会有一批企业在新的历史时期坚守回归,坚守核心内涵,严格自律、锐意创新,把传承和创新融合,用时代的赋能来推进企业的发展。这个企业一定会在2021年、2022年生活得更好。在这个过程中也会有一批企业,它们固步自封,自我发展,故意走上一些终南捷径,来超越正常的发展规律,那么等待它的一定是逐渐的衰落,一声叹息,一地鸡毛,最后弱化,最终出局。


这样的大浪淘沙,我们在30年里看到的太多了。将这30年做三个时段切分,1990年到1998年,1998年到2005年,2005年到2019年,几乎在每一个拐点之后,新兴崛起的企业都不一样,各领风骚三五年,但是也有一些一直慢慢走过来到最后成为行业第一方阵的头部企业。


未来会有一批新的企业来崛起,来收获。未来30年,中国直销行业也许不完全用这个“十字架”来鉴定,中国社交商业企业里一定也会出现风起云涌。


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